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怎樣辨別咨詢業里的“龍”和“魚”?

來源:    作者:    發布時間:2009-08-26 16:29    點擊數:85

                                        怎樣辨別咨詢業里的“龍”和“魚”?

                                                                          張秀玉/

     

       據報道,目前北京市的咨詢公司多達7000多家,深圳市達1800多家,全國約有10萬家左右。至于咨詢專家,更是多 如牛毛,不計其數。但是,在這些咨詢公司中,賺錢的僅占3%,保本的約占7%90% 均處于不死不活、隨時都可能倒閉的境地。此外,按照慣例,創辦公司的前 3年往往多是虧損,這 一點,甚至進入中國市場的外國大牌咨詢公司也難以例外。

  咨詢業是一種“靠‘誠信’立業,用‘智慧’取勝”的 創意產業,它與其它產業相比有明顯的區別。其主要有4個特點:

  一是賣“智慧”。咨詢業是高智力產業,因此,對從業 者的知識、經驗、思路和能力等要求很高。

  二是賣“誠信”。咨詢業是為客戶解決問題,幫助客戶 謀劃成功方略,爭取事業成功的神圣而光榮的職業。因此,對從業者的職業道德,特別是“誠信”要求很高 。

  三是咨詢業的產品,即咨詢成果是無形的精神產品,而 不是有形的物質產品,而且這種產品往往會涉及到客戶的商業機密,同時又屬于買賣雙方的知識產權,一般 都具有機密性質。這種產品的特點大大增加了人們鑒別成果真與偽、優與劣的難度。

  四是咨詢業的買賣雙方在成交時(即簽訂協議時)還看 不到最終成品,而是在咨詢結束后才能看到成品。這時,客戶得到的如果不是成品而是次品,甚至是廢品時 ,后悔就來不及了,這與買賣有形的物質產品完全不同。

  總之,咨詢業的這些特點使得客戶在選擇咨詢公司或咨 詢專家時,很難準確地辨別咨詢公司或咨詢專家的真或偽、優或劣,再加上我國的咨詢市場還很不成熟,就 更增加了準確辨別的難度。

  從總體上看,中國的咨詢市場還很不成熟,真可謂“泥 沙俱下,魚龍混雜”。在目前我國的咨詢市場上,智慧卓著、誠實守信、名副其實、質優價廉的咨詢公司雖 然也有一些,但在目前還為數不多。多數咨詢公司都處在探索階段,咨詢成果也多處于一般水平。同時,也確實存在有個別專門騙錢的所謂“咨詢公司”或“咨詢專家”,這些公司的從業者素質極差,有些人就是江湖騙子,騙了客戶的錢卻沒有給客戶解決問題,一拍屁股就溜走。這不僅給客戶造成了極大的損失,同時也給咨詢業造成了很壞的影響,使客戶“一朝被蛇咬,十年怕井繩”,對繼續開展咨詢產生了嚴重的顧慮和恐懼心理。造成這種惡果的罪魁禍首是那些專門騙錢的所謂“咨詢公司”或“咨詢專家”,而不是客戶。客戶產生這種恐懼心理和防范意識不僅是合情合理的,而且是完全應該的。

  但是,眾多的經驗和教訓都證明,要搞好企業單靠企業自身的力量是遠遠不夠的。西方管理界有一種理論,一個企業資產超過1000萬美元,如果它沒有智囊團,其生命周期不會超過5年。只要有一個重大決策失誤,這個企業就徹底完了。特別是涉及到一些戰略層次的問題,就必須依靠智囊團,即咨詢公司或咨 詢專家。正如世界最著名的成功學大師拿破侖·希爾指出的:“智囊團原則使你得以把別人的經驗、訓練和知識所匯集的力量,當做是自己的力量一樣加以運用;如果你能有效地應用智囊團,無論你自己的教育程度或才智如何,幾乎都能克服所有的障礙。”

  那么,怎樣才能正確辨別咨詢業里的“龍”和“魚”呢 ?

  最重要的鑒別標準是“咨詢項目再生率”,或曰咨詢“ 回頭客”的產生率。即某個咨詢公司或咨詢專家給一個單位咨詢過后,能否在該單位再產生新的咨詢項目? 能夠再產生多少新的咨詢項目?如果能再產生新的咨詢項目,甚至能再產生幾個咨詢項目,這個咨詢公司或 咨詢專家就一定是可信的,否則,客戶決不會再請他繼續作咨詢。

  顯然,如果能再產生新的咨詢項目,那就意味著已完成 的咨詢項目又帶來了“回頭客”,就表明前段的咨詢成果幫助客戶解決了問題,給客戶帶來了實惠,取得了 客戶的信任,這個咨詢公司或咨詢專家就一定是“龍”,就可以大膽地進行聘用;否則,就應當加以深入調 查,摸清情況,辨別真偽,區別對待,再作決定。

  總之,怎樣辨別咨詢業里的“龍”和“魚”?這是擺在 企業領導面前的一個難題。不過,只要緊緊抓住“咨詢項目再生率”,或曰咨詢“回頭客”的產生率這個鑒 別標準,進行全面、深入地調查研究,就能撥開迷霧,排除謊言,透過現象,抓住本質,在“魚”、“龍” 混雜的咨詢市場上找到咨詢業界的“龍”,為企業發展制定出科學、簡單、可行、有效的成功方略。

                                                    本文摘自中國管理咨詢委員會網站

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